営業研修の3つの目的とは？ 研修のカリキュラムや実施する際のポイントを解説

1.営業担当者をスキルアップさせる

営業は個人の性格や特性などが成果に影響しやすいため、基本的な知識やノウハウを学び共有しておかなければ、成果につながらない人も少なくありません。同期の社員が成果を上げるなか、自分だけ後れをとることによって離職につながる可能性があります。営業研修でスキルアップできれば、成果につながるだけでなく社員の離職も防止できます。

2.会社全体の売上を向上させる

営業研修は、個々のスキルアップにより営業成績を向上させ、会社全体の売上向上を図ることも目的の1つです。研修を行っていない企業の多くは、営業担当者個人のスキルやノウハウに頼りがちになり、営業活動の属人化が起こることがあります。それぞれの努力だけでなく、質のいい営業研修を実施することで、会社全体の売上につなげることが可能です。

3.営業方針・理念を共有する

会社の方針や理念、コンプライアンスの共有を目的に営業研修を実施します。全ての営業活動は、会社の方針や理念、コンプライアンスに基づいて行う必要があるためです。例えば、顧客ファーストを掲げる企業が、手前の利益を優先していては継続した利益は望めません。営業方針は言葉だけでは伝わりにくいため、実際の現場研修などを交えて行うといいでしょう。

オンラインでの研修実施が増えている

近年、研修のオンライン化が進んでいます。オンラインで研修を実施することによって、場所を問わず多くの社員が参加できます。また、移動時間や交通費などのコストを削減できることもメリットです。

Web会議ツールや動画などを使用して非対面で研修を実施すれば、ウイルス感染などのリスクも避けられます。ただし、接客や名刺交換など実技を伴う場合、非対面では参加者の様子がわかりにくいため不向きです。内容によって使い分けが必要でしょう。
オンライン研修のメリット・デメリットとは？

付加価値を提供できるスキルが求められている

インターネットの発達により、スマートフォンやパソコンなどを用いて必要な情報を誰でも簡単に得られるようになりました。消費者は求めるサービスや製品について、Webで検索するだけで把握できます。そのため、営業担当者は新人、ベテランを問わずインターネット上では得られない付加価値のある情報や営業手法を研修で学ぶ必要があります。

ビジネスマナー

営業活動をするうえで、営業担当者のビジネスマナーは最も重要とされるスキルの1つです。いくら優れた商品やサービスを提供していても、ビジネスマナーが悪いと顧客を不快にさせ、会社の信用を落とす可能性があります。

言葉遣いや名刺交換のマナー、電話対応などの基本的なスキルに加えて、顧客に対しての気遣いやアポイントメントの取り方などを営業研修で身につけましょう。

ビジネスマナー研修について、こちらの記事で詳しく解説しています。
ビジネスマナー研修で学ぶ内容とは？

プレゼンテーション

顧客に対して自社の商品やサービスの魅力をわかりやすく伝えるスキルが必要です。まず、営業先の担当者に自社商品のメリットを感じてもらえなければ、上司に報告してもらえない可能性があります。上司に報告してもらえなければ、決裁者にまで自社商品が伝わりません。

自社商品をわかりやすく伝えられるように話し方やスライド作成方法を営業研修で学び、プレゼンテーションスキルを高めましょう。

提案スキル

顧客によって課題や悩みは異なるため、丁寧なヒアリングによって顧客のニーズをくみ取ることが重要です。自社の商品やサービスの機能、特徴を正しく理解したうえで、わかりやすい資料を活用して提案する必要があります。論理的な思考や発想力を学び、顧客の課題解決を主とした提案営業ができるように、実践的な内容を組み込んだ営業研修を実施しましょう。

交渉スキル

顧客にとってメリットのある契約を交わしたとしても、自社に利益が上がらなければ良好な関係とはいえません。利害関係が一致したうえで信頼を築く必要があります。心構えや実践的なテクニックが学べるカリキュラムを盛り込みましょう。

マーケティング

営業プロセスに欠かせないマーケティングを学びます。市場調査や顧客情報などの分析を行い、顧客のニーズを明確にしたターゲティングを行うために必要です。基礎となるフレームワークや分析ツールの活用方法など、マーケティングの基本が身につくことによって、明確な営業戦略の策定ができるようになります。

ロールプレイングを取り入れる

営業現場における顧客とのやり取りを想定したロールプレイングを取り入れて営業研修を実施します。シミュレーションしておいたことを試すことによって、課題の解決や改善につながります。

上司や先輩社員が顧客役となり営業現場を再現すれば、本番に近い緊張感を感じられる実践研修となるでしょう。ロールプレイングを繰り返し行うことで、実践に応用できるようにすることが重要です。

研修の目的を明確にする

自社の課題解決や強みの強化など目的を明確にしておくと、営業研修の効果が向上します。目的意識が薄いまま、営業研修を実施すること自体が目的となっていることも少なくありません。事前に課題を把握し、解決につながる目的を設定したうえで、受講者に共有することによって目的意識をもって営業研修に臨めます。

長期的視野で継続的に実施する

営業研修を実施したからといって、すぐに成果につながるわけではありません。営業スキルやノウハウを身につけるためには時間がかかるため、長期的に継続して実施する必要があります。

時代の移り変わりによって必要な営業スキルも変化するため、新しい知識や手法を学び続けることが重要です。実務を通して経験を積んだうえで、研修を実施すればさらなるスキルアップにつながるでしょう。

研修カリキュラム・講師の質を保つ

質の低い営業研修では、社員のスキルアップや会社の売上の向上につながらない可能性があります。しかし、社内のみで研修のカリキュラムを作成したり講師を手配したりすると、大きな負担がかかるうえ、質を保つことも困難です。そのため、社内研修だけではなく、社外研修やサービス、プログラムなどを活用しましょう。